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很多人都知道，连锁是企业实现快速发展的道路，但市场上很多企业和老板，都只是在套连锁的壳，没有认识到连锁的本质！

连锁的本质是复制

很多人对连锁有一种误区，连锁就是复制门店，只要做到形象上的统一，做到产品、陈列、服务上的标准就是连锁了。这种认知就是只看到了连锁的表面形式，而没有认识到商业模式的重要性，连锁看似复制的是门店，其实复制的是人。

我们把认知分为三层，最基础的一层，能认识到要做门店的复制，这是在思考；往上一层，看到要做标准化，要有流程制度，这是会思考；最难得的，是看见人才是商业模式落地的一环，店长才是推动商业模式扩张的核心，这才是一个战略家应该达到的高度。

所以我们常说，二流的公司做产品，一流的公司做服务，超一流的公司做平台。当然，我们也不是其他环节就不重视了，而是你应该在这个核心的环节上，做出自己的思考和判断，去指导企业的发展行为，让企业有一个明确的方向。

接下来我们继续来说为什么连锁的本质是人的复制。这里面其实有两层含义：第一是总部要做出一套能培养出优秀店长的赋能模式，打造出企业的核心竞争力；第二是合理的利益分配机制，让店长赚到钱，有扩张的动力。

连锁模式的具体实施，又可以划分成三个阶段：标准化、制度化、平台化。

标准化阶段是测试单店盈利模型，找到可复制的成功经验；

制度化是把这些经验进行总结和优化，形成流程、规范、表单一系列规范化手册和培训体系；

平台化是建立合理的进入退出机制、高收益的裂变激励机制，把品牌规模做大。

农业领域里有一家做连锁做得特别好，那就是百果园。百果园第一家店开业是在深圳，那个时候还是2002年。如今十多年过去了，百果园已经在全国已经拥有4000多家门店，市场份额在水果新零售行业里做到了第一。

模式创新是提升连锁效益的关键

传统的连锁开店模式，要么是直营，要么是加盟，但总是逃不出这5个问题：

1.什么模式总部和加盟商都能赚钱？

2.什么标准复制的终端能盈利？

3.什么方法加盟商利益和总部能达成一致？

4.什么举措能留住加盟商？

5.什么平台企业与加盟商能持续发展？

企业只有在解决了这五个难点之后，企业的连锁经营才能得以持续。百果园选择了一条“平台+合伙人”的创客模式来解决这些连锁问题。总部打造供应链服务平台，负责系统管理、运营、培训，不收取加盟费，门店30%的利润归总部。

员工做创客，负责店面日常经营，占门店股份的80%，片区管理者投资并占股17%，负责片区门店的管理；大区加盟商投资并占股3%，负责门店的选址；剩余70%的门店收益按照股权份额进行分配。

这种模式下，员工在为自己做事，相应的收益完全靠自己去创造，积极性被最大程度调动起来。平台也省下了开店的资金投入，还能通过员工管理实现运营和标准的统一，在管理和运行效率上做到直营的标准。

靠着这套“平台+合伙人”的新商业模式，百果园在2015年获得4亿元A轮融资；2018年，再次获得15亿元的B轮融资。资本极大地加速了百果园的供应链布局速度，截至目前，百果园已经在全国建立了20多个大型仓储中心，覆盖范围达60多个重要城市。

得益于线下供应链的支持，百果园在新零售渠道上也取得了重大突破，2018年线上销售额9.96亿元，在水果品牌中位列第一。整体销售额也达到了84亿元，证明了“平台+合伙人”连锁经营模式的成功。

收益分配机制保障扩张机制持续运行

这套机制最成功的地方就在于它的利益划分机制非常合理，收益低的门店，有最低分红保障；收益高的门店，有一次性分红激励，鼓励店长再开店；门店长期扩张，有店长培训任务，确保优秀店长源源不断地培养起来。

承担风险，设置加盟最低收益

百果园门店的最低分红基数为6400元，利润低于6400元，甚至亏损的门店，店长都能享受到这个最低分红基数。相当于公司把风险全部承担了，对于拿钱开店的店长来说，基本没有任何损失，自然能放心开店。

当然，百果园也不是一直承担这个损失，而是有一个考察期限。如果连续亏损或者营业额低于平均水平三年，公司就会对门店进行重新评估，确定是否关闭门店。这样既保障了店长的利益，又降低了投资人进入的风险，做到了风险把控。


促进扩张，门店股权激励机制

在刺激老店长再开新店上，百果园也很有一套。店长股权被设置成动态，退出时不仅退回店长投入的原始资金，而且店长还能一次性获得门店分红收益的3倍补偿。

店长完全没有了后顾之忧，而且对自己能力有自信、经验丰富的店长可以退出老店，去开拓新市场，赚取更大的利润空间，公司也能够在市场开拓上始终保持一线人员的战斗力。


留住人才，老带新培养机制

这套模式还有一个优势就是，它能源源不断地培养出优秀店长。一开始百果园对门店考核设置的硬性指标就不是盈利，而是培养人才。每家门店每年至少要为公司输出一名新店长，老店长的收益中也有新店长贡献的一部分。

这样一来，百果园的扩张机制就变成了一个“制度+人才”的复制模式，而且培训的强度也在老店长培养新店长的过程中得到保障。源源不断的优秀人才，成为百果园门店扩张的核心竞争力量，实现了高效顺畅的运转。

所以，一个商业模式的成功，绝不在于它能调动多少的资源去办事，而在于，它能调动多少人的积极性去为你办事。归根结底，人才是商业活动中最重要的环节，确实了这个环节，商业就丧失了本来的意义。

我是资本与品牌落地实战专家、北大荒集团企业上市训练营首席导师沈海涛，曾被《新疆阿克苏苹果》、《靓密码美容连锁》、《深圳柏氏化妆品》等多家企业聘请为资本与品牌辅导老师。

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