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厂长的话

这两年，市场上流传着显得有些偏激的一句话：“高产死于私募”，“中产死于P2P”，而幸存者，也开始对市场失去信心，悲观，持观望态度。影响的不光是投资者，身处“漩涡中”的理财师们日子也并不好过，行业陷入大震动，变的是各自结局，不变的是生存焦虑。。。

理财师为啥难？

曾经，别人眼中的理财师，西装革履，出入高档酒店会所写字楼，谈着几个亿的生意，豪宅、豪车、白富美相伴，人生赢家。

如今，P2P、私募爆雷不断，有的理财师面临牢狱之灾，有的理财师离开了，还有的依然在行业中苦苦坚持。

从日进斗金到人人喊打，理财师们也经历了大起大落。

2013年-2015年，这是躺着赚钱的时代，也是理财师最风光的岁月。当时正处于经济高速发展，货币宽松的阶段，我们不谈一些当年的新三板原始股骗局，也不谈不正规的P2P，即便是在信托机构当个理财师，每笔固收产品佣金也有1%-3%。

一位现在任职某信托公司高管的朋友和厂长说：“当年只要稍微努努力，是个猪都能飞起来，我就是从电话销售开始做的，每天300的电话量，一周总有那么几个准客户。”

2016年至今，监管趋严，中央也明确“去杠杆”的大方向，到资管新规的实施，非标转标，整个行业都处于“阵痛期”。

对于理财师，扑之而来的是“降薪潮”、“辞退潮”、“待业潮”，这些其实都还算好的，不少爆雷机构的理财师在“追缴”和“退佣”中如惊弓之鸟，被请去局子里喝茶也算是家常便饭了，甚至有已经离开行业2年的理财师也被通知去协助调查。

首先是佣金这块，随着利率逐渐走低、融资主体的成本下降，固收产品的收益也随之降低。目前市场上的信托固收产品佣金只有0.1%-0.3%，也就是说提成只有5年前的20%左右。

不仅如此，信托这两年也开始爆雷，让部分投资者的信心也在下降，转投其他产品，比如股权母基金、公募基金，私募证券基金等等。

这些产品的佣金比固收还是差距不小，固收很多是一年期，客户到期之后续投，理财师可以每年都拿一次佣金。而其他产品大多数都是“一次性交易”，比如股权母基金一般都10年期，理财师的佣金基本等于客户的认购费，后端收益和他们没关系。

有些大机构的理财师好点，公司产品线比较丰富，还能留住一些客户；中小机构基本只有固收产品，这些客户直接流失，理财师就是靠客户吃饭的，这样等于把这群理财师的饭碗砸了。

今年的突发疫情更是雪上加霜，有些理财师还转行去做了微商。

销售和顾问的差距

这个行业里，很多人的职位虽然叫理财顾问，但说白了他们自我定位就是基金销售、保险销售，这个“理财顾问”的title仅仅只是个幌子。

大家会发现，这群人永远会去卖最好卖的东西，客户的“资产配置”早就抛之脑后，只要这类产品佣金给的高，压根不会管整个市场的趋势导向。

所以这两年的变动，也是“销售和顾问”的分水岭。

比如在前几年专门卖香港保险的理财师，近一年都是“待机状态”。

其实今年的保险算是有一个小爆发，因为疫情的关系，老百姓对自身健康的关注度直线上升，主动购买保险的意愿增强，上半年新增保单件数239亿件，同比增长28.0%。

当然这个是国内保险，而今年一季度，香港长期业务的新造保单保费为351亿港元，同比下降27.5%，内地访客带来的新造保单保费为54亿港元，同比下滑57.7%。

厂长认识的一个专门卖港险的朋友前两天还在吐槽，他有一家客户去年7月份就敲定了去香港买四份重疾险，两份年金险，结果当时遇到了废青暴乱，好不容易到春节前平息了，客户也准备年后去香港买，结果遇上了疫情。。。

重点是他只会卖香港保险，在这期间，内地保险在政策的支持下一直在火速发展，等这波封关过去，不知道还能剩几个客户。

说完香港保险，我们直接再来说下只会卖固收的理财师，这部分人躺着赚钱习惯了，毕竟客户可以到期续投嘛。

5月信托新规直接下了死命令：信托投资非标不得超过50%的一道红线，这条规定下来让下半年非标产品显著减少。

佣金减少也就算了，这下产品发行也少了，有的时候理财师会发现公司竟然无产品可卖。这些理财师的收入构成都是底薪+佣金，底薪一般就只有三四千，产品收益的下降加上客户质疑安全性，他们连活下去都难。

真正在这场寒冬中活的比较好的理财师，大多都是在两三年前就开始卖绝大多数理财师不愿意卖的股权、私募证券基金。也就是说，那些把自己真正定位成“咨询顾问”的这批人，正在行业中脱颖而出。

专业化是唯一的道路

销售和顾问之间的差距不只是自我定位，更多的是专业上的技能差距。

与非标固收产品相比，二级市场更为复杂，波动大，所要求的专业性更高，这也是一些理财师不做二级市场的原因，他们大多销售出身，缺乏专业金融知识，跟客户沟通会倍感压力。

确实是难，但是不学、不会、不练之后，等待他们的只能是淘汰。

前两天我还刚在高瓴那篇文章中提过，希望大家把“凡事看远点”的习惯变成自身的一种本能，这些标准化产品的佣金可能确实比固收的佣金要低，但是这才是行业应该有的本质，钱本来就没那么好赚，千万不要把自身的运气当做实力。

理财顾问说白了客户给你管理的资金规模越多，你的收入也就越高，但是前提你得足够的专业。

这个专业可能和传统意义上大家说的做精、做专不太一样，作为一名优秀的理财顾问，你还得全面，这个全面的意思是你需要掌握全市场产品类别，熟悉宏观经济，能根据不同的环境变化来给客户的资产做动态调整。

所以你看，想成为行业的TOP真的很难，只会一种产品类别很难在这个“修罗场”生存下去，十八般武艺样样精通是门槛，也是必须具备的素质。

不要总是只看到这些专业理财师人前的“靓丽风景”，除了表面的会聊天、会沟通，和客户关系处的好，背后也有他们的辛勤付出，给客户做方案到半夜、空中飞人这都是TOP理财师的常态。

优秀的理财顾问永远会站在客户的角度想问题，满足客户的需求，所以更加需要跳出自己的“舒适圈”不断学习，厂长觉得“一万小时定律”在任何行业都是相通的，专业化是唯一的道路。